Comment parler le langage de l'amour de son client ?

Cet article m'a été inspiré par un entrepreneur que je vous conseille de suivre sur Linkedin, Jordan Khalifa, car il présente souvent ce qu'il se passe dans son entreprise, et cela peut vous permettre de déduire des mécanismes, de comprendre ce qu'il se passe dans la vôtre. 😎

5 langages pour les gouverner tous, et dans le love les lier.

Nous allons partir de son cas personnel pour comprendre pourquoi il n'a pas réussi à conclure sa vente, grâce entre autres au livre de Gary Chapman, Les langages de l'amour et le SONCAS. J'aime faire des transpositions, c'est ma zone de "génie", une de mes zones, je pense que mon humilité est de la taille de Monaco sur mon continent. Elle existe, exonérée de tout encombre.

Si vous ne le savez pas, vous pouvez aimer et être aimé ❤️ et penser ne pas l'être, car vous ne parlez pas le même langage, l'auteur Gary Chapman distingue 5 langages :

1. Les moments de qualité
2. Les cadeaux
3. Les services rendus
4. Le toûcher physique
5. Les paroles valorisantes

Votre vie personnelle et les problèmes que vous rencontrez, peuvent vous permettre de mieux comprendre ceux de votre vie professionnelle, notamment ceux liés à la communication. Ici, si la personne qui vous accompagne a besoin de "moments de qualité", mais que vous communiquez seulement par le canal "les services rendus", elle peut vous reprocher de ne pas la comprendre et de ne pas l'aimer alors que vous avez l'impression de donner le maximum. Ce n'est pas un problème d'amour mais de compréhension, de canaux de communication.
Pour rappel, 🤪 un livre coûte moins cher qu'un divorce.

Le pouvoir du SONCAS

Quel serait notre outil, nous entrepreneurs, pour parler le langage de l'amour de nos clients ?
Alors pour éviter tout problème juridique, merci de ne pas tenter le toûcher physique avec vos clients, ni des paroles trop valorisantes. On se comprend. 
Nous avons un outil 🛠, le SONCAS, que l'on retrouve aussi SONCASE. Il répertorie les 6 à 7 langages de motivation de nos clients ou prospects. Quand un prospect vous parle, essayez d'identifier le champ lexical qu'il utilise, comment il se tient physiquement peut aussi vous aider. Il vous faut comprendre les besoins implicites de votre client, afin de mieux le servir. 

^{Ce schéma est en SONCAS (et non SONCAS - E avec l'option Environnement ou Ecologie qui est arrivée par la suite.)
Confort s'écrie avec un "n", il a été écrit ici à l'anglaise.}

Voyage dans la Comté

J'ai découvert le SONCAS, lors de mon expérience en vente, chez HANS ANDERS OPTICIENS. Certes, vous achetez une paire de lunettes pour mieux voir, mais vous allez l'acheter de telle marque ou chez tel opticien 👓 pour des besoins différents. Qu'est ce qui primordial pour vous quand vous achetez une paire de lunettes, qu'elle soit très solide et garantie (sécurité), qu'on vous remarque avec, pour le look ou pour la marque (orgueil), que la matière de la lunette soit disruptive, par exemple en bois ou en huître (nouveau), qu'elle soit facile à mettre et à sortir de son étui (confort), qu'elle soit d'un bon rapport qualité/prix (argent) ou alors que l'opticien soit super sympa et que vous vous sentiez priviligiée (sympathie), le fait qu'elle soit biodégradable (environnement)

Vous pouvez être dans une ou deux catégories, mais honnêtement il y en a toujours une qui drive les autres, voire être éliminatoire si on y répond pas. Essayez de voir où vous vous situez quand vous achetez un produit ou une prestation, le plus honnêtement possible.

Le retour du SONCAS

Reprenons notre cas d'école, si cela est un peu plus clair pour vous maintenant. Je vous demande de la gentillesse et de la bienveillance, car je trouve cela extrêmement courageux de la part de Jordan K. d'exposer ce qu'il rencontre dans son entreprise.
"Tout semblait réuni pour signer."
Faut arrêter avec ce genre de phrases, cela me rappelle la finale de la coupe du monde, ⚽️ en même temps, en ce moment, tout me la rappelle.

Donc, quels étaient les points forts 💪 ?

1. 15 % de gain sur un an : argument ARGENT
   
   
2. Adhère à la philosophie de notre réseau (L'auteur dans son post a mis "adore", car je pense qu'il est lui-même très orienté Sympathie) Je pense que c'est ici un argument SYMPATHIE.
   
   
3. Ravi de nos services informatiques, ici attention ce n'est pas un argument NOUVEAU, ce n'est pas de l'innovation, c'est bien un argument CONFORT. Posons-nous la question sur le champ lexical : "ravi", est ce l'auteur ou le prospect qui est ravi de ces services informatiques. Pour rappel à la Franck Nicolas, tombez amoureux de vos clients, pas de vos produits. On est reparti sur l'amour, c'est la magie de Noël.
   
   
4. Pas d'objection particulière. Alors... Bon là, mayday, on a un problème, si pas d'objection, signature, sinon objection, sinon signature, sinon...

Mais que s'est il passé ? 

L'entrepreneur sert ici 3 arguments de poids : Argent, Sympathie, Confort.
Le client 🙌 fait marche arrière : "il a peur du changement de fournisseurs." Attention, il est drivé par l'argument Sécurité, il n'est pas irrationnel. 

^{Vidéo d'illustration du SONCAS, publié sur ma chaîne Youtube le dimanche 3 mars 2024.}

Vous ne passerez pas ? Sans le SONCAS

La question de Jordan K. : "Comment fais-tu pour traiter cette objection ? ou l'anticiper ?"

Tout d'abord, c'est l'enjeu de mon article, bien comprendre le canal de communication, le langage de l'amour de votre client, rien n'est vraiment irrécupérable.😇
Pour "remotiver" Jordan K, il faut savoir que les "SECURITE" ont besoin de plus de temps, beaucoup plus de temps, si Jordan est très orienté Sympathie comme je le pense, c'est un peu difficile pour lui. Je me suis retrouvée dans la même configuration. Je me rappelle qu'une dame très myope est passée 5 fois au magasin avant d'acheter une paire de lunette à 250 euros. Et je vous assure que ce n'était pas un problème d'argent. Par contre, je me rappelle lui avoir expliqué plusieurs fois les matériaux, la confiance dans la marque et les garanties.

On pourrait se demander, 🧐 pourquoi "perdre autant de temps à essayer de transformer ces prospects en clients ?"
Les clients Sécurité, sont d'une fidélité à toute épreuve, sont après vos plus précieuses recommandations, car on leur reconnaît une fiabilité dans leur expertise. Ils ne sont pas forcément friands de période d'essai, cela est plus cher aux clients "NOUVEAU", qui aiment tester.

Non, là, on parle de mariage, 💍 faites vos preuves et cela passe par la fameuse preuve sociale, un client de qualité qui vous a suivi, qui est leader sur son marché. Exposez les garanties de manière claire, avec un écrit. Quel est le plus beau contrat de mariage ? Dites leur qu'ils ont tout leur temps, ils sont totalement hermétiques aux effets d'aubaine, ce n'est pas l'ARGENT qui les drive, mais la SECURITE. Peut-être leur laisser votre ligne téléphonique ou mail personnels et qu'ils peuvent vous appeler, que vous répondrez sous tel temps.
🥳 Le mieux et le plus contre-intuitif, exposez-leur un problème qui vous est arrivé et comment vous l'avez résolu. Ce sont des prospects que vous n'aurez pas à la première touche, mais peut-être à la 5ème ou 7ème fois, ils peuvent vous demander de répéter exactement la même chose, ils vous écoutent, ils vous mesurent.

Rassurez-les. C'est leur langage de l'amour. ❤️

_{Sources Images et Affiliation}

_{L'image de couverture "la jeune femme en 6 portraits" provient de Pixabay
L'image du livre "Les langages de l'amour" provient du site Eyrolles 
L'image du schéma SONCAS provient de cette page, sans autre véritable référence.
L'image de "la jeune femme lisant un livre" provient de Pixabay.
Le post de Jordan Khalifa, ainsi que son texte lui appartient.
Les images sont soumises à leurs droits d'auteurs afférents.}

_{Certains liens sur cet article sont affiliés, merci de consulter les mentions légales pour plus d'informations.}